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本文为第135期。

出品|搜狐财经

作者|岳家琛

4月13日，江苏知原药业首次披露招股书，拟冲刺深交所主板上市。

招股书显示，知原药业主要从事皮肤领域的药品、功效性护肤品、肾病领域药品的研发、生产、销售及药品推广服务。

过去三年，知原药业分别实现营业收入3.88亿元、5.11亿元及8.6亿元；归母净利润5359.68万元、8685.82万元及1.35亿元。

本次冲刺IPO，知原药业拟募资7.01亿元，募集资金将用于知原药业制剂生产基地改扩建项目、研发中心项目及补充流动资金。

毛利率高达72.82％

知原药业主要销售什么产品？

打开该公司的官方抖音号“质润官方旗舰店”，其商城销售排名第一的商品是“质润壬二酸净颜凝露”，主打祛痘去黑头等功效。

单支质润壬二酸净颜凝露价格约40元。

然而从招股书来看，2021年、2022年，知原药业的壬二酸净颜凝露采购单价分别仅约为5.85元/盒、5.63元/盒。

年轻人的容貌焦虑，是知原药业的赚钱密码。

这使得知原药业拥有较高的毛利率，过去三年，该公司主营业务毛利率分别为72.19％、74.75％和72.82％。其中，皮肤类产品毛利率分别为80.71％、76.77％和73.38％。

事实上，壬二酸净颜凝露仅是知原药业皮肤类产品的一小部分。2021年开始，知原药业开始销售壬二酸净颜凝露和壬二酸清痘凝露，据招股书显示，上述产品具有祛痘、改善黑头及闭口，有助痘肌控油，修护肌肤的作用。

过去两年，二者合计销售占比分别为10.19％和16.51％。

除此之外，2021年，知原药业复方丙酸氯倍他索软膏（金纽尔）在丙酸氯倍他索软膏市场占有率第一；甲硝唑凝胶（丽芙）、联苯苄唑溶液（洛芙）分别为同类药品市场占有率第一。其中，丽芙系列年销1617.48万支，洛芙系列年销超1022.2万支。

近年来，皮肤类产品和肾病类产品为知原药业最主要的业务。其中，过去三年皮肤类产品收入占比分别为60.61％、63.88％和79.39％。

根据招股书，知原药业已拥有独家创新药复方氯倍他索软膏等药品批准文号30个，其中皮肤外用药品批文14个和化妆品备案及注册42个。

白云山既是前五大客户又是前五大供应商

如此高的毛利率之下，知原药业的产品主要卖给谁？

知原药业按销售模式可分为直销、经销、电商平台三种模式，2020年至2022年，通过经销模式销售的收入占比分别为66.67%、63.44%、51.55%；通过电商平台模式销售的收入占比分别为17.34%、31.97%、44.58%。

招股书显示，知原药业超六成收入来自前五大客户。2020年-2022年，知原药业向前五名客户的销售占比分别为63.74%、68.72%、67.63%。

知原药业的前五大客户均为知名企业。2020年，第一大客户为白云山，阿里健康大药房为第二大客户，2021年、2022年，阿里健康大药房为第一大客户，白云山为第二、三大客户。

此外，知原药业的前五大供应商也多为知名企业，包括白云山、慈济药业、国药集团川抗制药、康美国际生化、诺安药业。过去三年，知原药业向前五大供应商采购的金额占比分别为48.35%、54.94%、56.98%。

根据上述信息，白云山既是知原药业前五大客户又是前五大供应商。

不仅如此，2020年，白云山同时为第一大客户、第一大供应商。2021年、2022年，白云山分别为第二、三大客户，同时仍为第一大供应商。

此外，阿里健康大药房既是第一大客户，还是知原药业的第一大市场推广服务供应商。

来自阿里健康的应收账款达2950万

费用开支方面，过去三年，知原药业销售费用分别为1.46亿元、1.92亿元和3.33亿元。合计为6.71亿元，占营业收入的比重为37.72%、37.66%、38.74%。2022年其销售费用大增73%。

相较之下，知原药业过去三年研发费用分别为2387.27万元、2947.65万元、3671.94万元，占主营业务收入的比例由6.15%降至4.27%。这意味着，知原药业存在“轻研发重销售”的问题。

销售费用中，市场推广费分别为1.14亿元、1.39亿元、2.6亿元，占销售费用的比重分别为77.86%、71.96%、78.13%。三年，市场推广费合计为5.13亿元。另外，职工薪酬占约两成。

在市场推广费中，主要开支是各类专业会议的学术推广服务费、电商平台营销费以及广告费用等。

其中，学术推广费分别为9417万、8498万和1.21亿元，三年合计达3亿元，甚至超出这三年累计净利润。

其中，2021年，仅学术推广费就已达净利润的1.75倍。

知原药业表示，学术推广费的主要部分是会务费。

“会务费为公司因开展学术会议、圆桌讨论会、专家讲座、患者教育会等产生的费用，过去三年分别为6399.38万元、5966.02万元和8754.59万元，总体呈上升趋势，主要系业务规模增长，会议场次增多所致。”知原药业称。

另外值得一提的是，2022年知原药业存货大增115%。

过去三年，知原药业存货账面价值分别为3033.72万元、4122万元和8881.43万元，占流动资产的比例分别为11.86%、10.6%和19.07%。

此外，知原药业的应收账款也较高。过去三年，知原药业应收账款余额分别为6114.86万元、5701.78万元和7164.08万元。

2022年，来自阿里健康的应收账款就多达2950万元，占总金额比重超四成，为此，知原药业计提了近150万元的坏账准备。